7.12.04

 

Jak prodat ekonomickou reformu

Ekonomická reforma je zboží, které se špatně prodává. Svědčí o tom masové protesty ve Francii, v Německu a jinde. V Itálii nedávno vyšly do ulic stovky tisíc lidí navzdory špatnému počasí. Paradoxně protestovali proti programu, který zahrnoval snižování daní, které by nejvíce prospělo nižším příjmovým skupinám. Ekonomické reformy mají tak špatnou reputaci, že lidé protestují i proti takovým, ze kterých mohou mít bezprostřední užitek. Maurizio Sacconi, náměstek ministra sociálních věcí, poznamenal: „Nikdy jsem neviděl stávku proti nárůstu reálných příjmů, který by nastal po snížení daní.“

Jsou Italové hlupáci? Určitě nikoli, protože jinak by Itálie nemohla být členem elitní ekonomické skupiny G7. Ekonomické reformy se ostatně provádějí proto, aby se lidem vedlo lépe. Žádná vláda není natolik úchylná, aby své občany záměrně trýznila. Problém je v politicích, kteří neumějí reformy prodat. Nepopularita reforem může mít dvě příčiny. Především je to nízká kvalita zboží. Ne každá navržená reforma je skutečně zdařilá. Až příliš často politici navrhují opatření, která jsou polovičatá, lajdácky navržená anebo dokonce v principu špatná.

Vezměme si reformní pokusy Schröderovy, Chirakovy anebo Špidlovy vlády. Ve všech těchto případech se jednalo o bezvýznamně krotká opatření. S jakým halasem a negativní publicitou však byly tyto pseudoreformy zahajovány! „Musíme mírně omezit sociální stát, abychom ho mohli zachovat“ – toto byla hlavní argumentační linie. Znělo to jako prohlášení Wehrmachtu o plánovaném taktickém ústupu do předem připravených pozic po bitvě u Stalingradu. Lidé slyšeli jediné: bude hůře. Polovičatou a navíc špatně prodávanou reformu „koupil“ málokdo. Volební výsledky dvou ze tří vládnoucích stran to jasně dokládají.

Špidla a jeho spolubojovníci nepochopili základní pravidla úspěšného prodeje: klíčem k úspěchu je kvalitní produkt prodávaný s radostí a optimismem. Kupodivu není tak obtížné připravit kvalitní produkt. Výborných ekonomů, schopných navrhnout kvalitní reformu, je dost i v České republice a kdyby to někomu nestačilo, v zahraničí je hodně špičkových expertů, kteří by se úkolu jistě rádi zhostili. Největší úsilí by politikové museli vyvinout v oblasti sebekontroly – aby nepodlehli své vlastní tvořivé fantazii a původní návrh nepokazili.

„Celé prodávání zakládá se na naději v úspěch, na optimismu,“ uvádí příručka Jak prodávat s úspěchem, kterou v roce 1946 publikoval dr. Jan Brabec. Z úspěšných politiků musí optimismus vyzařovat. Ronald Reagan a Margaret Thatcherová prováděli reformy, které by dnešní česká vláda musela považovat za sociálně zcela neúnosné. Přesto byli vícenásobně zvoleni. Jak se však k reformám postavila Špidlova vláda? S ustaranou tváří a s omluvami vůči občanům. Slovo „reforma“ je dnes mezi veřejností asociováno s frázemi jako „utahování opasků“, „úsporné balíčky“, eventuálně „dobře už bylo“. V Německu došel strach z reforem tak daleko, že lidé v očekávání špatných časů začali šetřit do takové míry, že následný pokles poptávky se promítl do zpomalení hospodářského růstu. Nikoli reforma, nýbrž strach z ní způsobil problémy.

Zkusme si představit, že by zástupce pojišťovny nabízel potenciálnímu klientovi životní pojištění s barvitým líčením, jaké to bude hrozné, až se dotyčný bude svíjet v bolestech na smrtelné posteli a navíc bude mučen myšlenkami na finančně nezabezpečenou rodinu. Takový pojišťovák by asi mnoho klientů nezískal. Svéprávnosti nezbavený politik by zmínky o utahování opasků neměl pouštět z úst ani ve stavu podroušenosti po mimořádně bujné silvestrovské oslavě.

Co však má dělat strana, která již za sebou má ne zcela podařenou reformní zkušenost, a která hodlá svoji pověst napravit? Příručka doktora Brabce pamatuje i na tyto případy. „Podezřívavý zákazník byl již nějak napálen… možná i od firmy prodavačovy. Než se dá prodavač u takového zákazníka do vlastního prodávání, má zjistit důvod zákazníkovy nepřátelské podezřívavosti. Jde-li o firmu vlastní, má stížnosti zákazníkovy ihned před ním zapisovat a slíbit, že se postará o vyšetření. Musí tak ovšem také učinit, neboť jinak nemohl by se u tohoto zákazníka již nikdy ukázat… Často se stane, že dobrá vůle učiní na zákazníka tak dobrý dojem, že dá ihned objednávku.“
K tomu je třeba dodat – lépe vyřídit stížnosti pozdě než nikdy.


Comments: Okomentovat

<< Home

This page is powered by Blogger. Isn't yours?